SHARE

Изкуството на харизмата през призмата на онези, които го познават до съвършенство – бивш агент на ФБР, психолог и професор по мениджмънт разказват пред журналиста на BBC Тифани Уен какво означава да бъдеш чаровен… и разкриват основните трикове. 

Повечето от нас са ги срещали в някакъв момент: онзи тип хора, които влизат в стаята, пълна с непознати, и си отиват с 10 нови приятели, уговорка за обяд на следващия ден и обещанието за запознанство с някой с “връзки” в дадена област.

Чаровници. Какво прави тези късметлии толкова харесвани, сякаш без усилие, докато много от нас трябва да работят толкова много за това? Докато много биха ви накарали да повярвате, че социалната грация да печелиш хора е вид изкуство, зад нея има изненадваща доза наука.

Факторите, които определят успеха ни с другите и впечатлението, което оставяме у тях, присъстват дори преди въобще да ги срещнем. Проучванията показват, че хората, които срещаме, често отсъждат за нас само на базата на това как изглеждаме. Александър Тодоров, професор по психология в Princeton, показва, че хората съдят за това колко някой е харесван, неговата надеждност и компетенции, след като видят лицето му за по-малко от десет секунди.

“Докато някои неща като доминантността са тясно свързани с морфологичните черти, има неща като надеждност и дори привлекателност, които зависят от лицевите изражения”, казва Тодоров, чиято книга “Стойността на лицето: Неустоимото влияние на първото впечатление” изследва този феномен.

Да направиш бърза преценка на нещо толкова повърхностно може да изглежда прибързано, но го правим постоянно, без дори да предполагаме. И може да има сериозни последствия. Например да повлияе на това за кого гласуваме. Проучване показва, че лицето може да бъде използвано, за да се предскаже изходът от изборите за Сената в САЩ. По същия начин лицеви характеристики, асоциирани с компетентност, са били успешни в предсказването на избори, в които участват политици от България, Франция, Мексико и Бразилия.

Изводите, които си правим за лицето на някого, могат да повлияят и на финансовите ни решения. В един експеримент вземащите заем, които са възприети като по-малко надеждни, са с по-малки шансове да получат заем на принципа на P2P кредитирането. Заемодателите правят тези изводи според това как изглеждаме, въпреки че имат в ръцете си информация за работата на кредитополучателя и неговия кредитен статус.

Сложете си усмивката

Разбира се, въпреки че може да не успявате да контролирате физическите черти на лицето си, е възможно да промените изражението си и да се усмихнете. Тодоров използва статистически модели и данни, за да разработи алгоритми, които манипулират лицата да изглеждат повече или по-малко заслужаващи доверие, което му позволява да си играе с чертите, на които се доверяваме най-много.

Според работата му колкото по-щастливо е едно лице, толкова по-надеждно изглежда.

“Хората приемат усмихнатото лице като по-надеждно, топло и общително”, обяснява Тодоров. “Най-голямата помощ за подобно впечатление е емоционалното изражение. Ако погледнете моделите ни и манипулирате лицата с цел да изглеждат по-надеждни или екстровертни, виждате появата на емоционално изражение – лицето става щастливо.”

В ситуациите, в които първото впечатление не е било толкова добро, колкото сме се надявали, също има надежда – все още може да спечелим хората, така че те да забравят първото си впечатление.
“Добрата новина е, че може бързо да заличим първото впечатление, което се прави на базата на външния вид”, казва Тодоров. “Ако имате възможността да се срещнете с някого, в момента, в който чуете нещо хубаво за него, ще промените начина, по който гледате на него.” Ако може да впечатлите някого, той често бързо ще забрави какво си е помислил в първия момент на срещата, дори ако е било негативно.

Насочете чара си

Тук идва ред на чара ви. Оливия Фокс Кобейн, коуч и автор на “Митът за харизмата”, дефинира чара като способност да се харесаме и “колко ни харесва да общуваме с някого”.

Противно на общоприетото, да бъдеш харесван има своите преимущества в бизнеса. Предприемачите с по-добри способности за общуване имат по-голям шанс да бъдат успешни, а работници, които са харесвани, по-често успяват да се наложат в работата. Проучване на University of Massachusetts показва, че вътрешните одитори, които са харесвани и могат да се аргументират организирано, е по-вероятно да постигнат съгласие с мениджърите си, дори ако ръководителят има навика да не се съгласява с позицията на одитора преди срещата.

Сузан де Яназ, асистент професор по мениджмънт в Seattle University, казва, че междуличностните умения стават все по-важни на работното място, а организациите прекратяват уповаването на по-стари, йерархични структури.

“Става все по-приложимо, все по-нужно да имаш способността да работиш в екип и да влияеш чрез или без титла”, казва тя.

Най-хубавото е, че е възможно да се обучиш в чаровност. Джак Шафер, психолог и пенсиониран специален агент на ФБР, който е трениран в умението да се харесваш и е автор на The Like Switch, сочи Джони Карсън като основен пример за някой, който предпочита да е сам, но който се е научил как да бъде изключително социален пред камера. Водещият на The Tonight Show не дава интервюта с години и веднъж казва пред LA Times, че 98% от времето се прибира вкъщи след шоу, вместо да се социализира с елита.

“Карсън е краен интроверт, който тренира себе си в това да бъде екстроветрт”, казва Шафер. “Веднъж приключил с шоуто, той се свива обратно и си отива вкъщи, но на екрана той е известен с това, че се усмихва, смее се и прави шеги.”

Повдигнете вежди

И така, какво могат да направят останалите от нас, за да бъдат по-чаровни? Шафер казва, че чарът започва с простичък поглед над веждите.

“Мозъците ни постоянно изследват околната среда за приятелски или вражески сигнали”, казва той. “Трите най-важни неща, които правим, когато приближим някого и които издават, че не сме заплаха, са: повдигане на веждите – бързо вдигане нагоре-надолу, което продължава около една шеста от секундата, леко навеждане на главата настрани и усмивка.”

И така, влезли сте в стаята – без да правите гримаси като маниак. Експертите са съгласни, че следващата ключова стъпка към това да бъдете харесван е да обърнете разговора към другия. Това означава да не говорите за себе си.

“Златното правило на приятелството е, че ако карате хората да се чувстват добре относно себе си, ще ви харесат”, казва Шафер. Кобейн е съгласна, но казва, че това работи само ако показвате искрен интерес към това, което те казват.

“Представете си, че другият човек е герой във филм”, казва тя. “Тези герои стават все по-увлекателни, колкото повече научавате за тях. Ще откриете, че изследвате и проявявате искрен интерес към маниерите и личността им.”

Ако това се провали, тя твърди, че интересът може и да бъде симулиран. “Фокусирайте се на различните цветове в ириса”, казва тя. “Поддържайки това ниво на контакт очи в очи, създава усещане за интерес.”

Шафер предлага емпатични изказвания, които отразяват някаква част от това, което другият чувства.

“Веднъж видях студент в асансьор, който изглеждаше доволен от себе си”, казва той. “Казах му: “Изглежда, че имате хубав ден.” Той започна да ми разказва как току-що е изкарал шестица на тест, над който е учил със седмици. Целият разговор го накара да се чувства добре.”

Ако знаете повече за човека, с когото говорите, може да бъдете още по-ефективни.

“Вместо директно ласкателство може да оставите хората сами да се похвалят”, казва той. “Веднъж разбрал възрастта ви, мога да кажа нещо като: “Вие сте на 30 и пишете за ББС? Малко са хората, които могат да правят това на тази възраст.” И в момента се потупвате по гърба в главата си.”

В ситуация на работа в екип – нещо, което много хора мразят – може да сте чули нещо за човека, с когото говорите, което да ви позволи да започнете специфичен разговор, който е свързан с тях. “Можете да кажете: “Чух, че това и онова страхотно нещо ти се случи, бих желала да чуя историята”, предлага Де Яназ.”

Намерете общи теми

Де Яназ предлага да наблегнете над общите теми, дори когато мненията ви се различават. Харизматичните хора са способни да намерят общи теми с хората, с които общуват, дори тогава, когато такива почти няма.

“Когато изразявате несъгласие, опитайте се да слушате другия, вместо да мислите какво ще отговорите, което според проучванията е реакцията на умните хора”, казва тя. “Може да изглежда, че сте тотално несъгласен, но при повторен поглед може да сте съгласни с някои неща, поне принципно.”

Тя добавя, че винаги е добра идея да сте в час с настоящите събития и новини от индустрията, тъй като това са нещата, които са общи с повечето хора. Шафер съветва да търсите общото по оста на еднаквост (От Калифорния сте? И аз съм от Калифорния), време (Надявам се да посетя Калифорния догодина) или косвено (Дъщеря ми работи за фирма в Силициевата долина).

Наблюдавайте тялото им

Друг ключов момент в събуждането на симпатия е да бъдете огледало на езика на тялото на другия. Когато хората разговарят и започнат да се отразяват един друг, това е сигнал, че имат добра връзка, казва Шафер.
“Така че може да използвате това и да им бъдете огледало, което изпраща сигнал, че имате добра връзка”, казва той. Това е и добър начин да тествате как върви разговорът – ако промените позицията си и другият ви копира, вероятно върви добре. Всеки, който работи в продажби, може да използва този момент за настъпление.

Ако искате да удължите връзката с новия си най-добър приятел, може да си заслужава да използвате техниката, която Шафер нарича “Хензел и Гретел”. Често срещана грешка, която много от нас правят, е да залеят новите си познати с прекалено много информация за себе си, което може да ги отблъсне. Вместо това Шафер препоръчва да разкривате детайли за себе си малко по малко, като трохички хляб, така че всяко следващо парче информация да играе ролята на “въдица за любопитството”, която да улавя интереса.

“Постепенно пускате информацият за себе си, за да държите връзката жива”, обяснява той.

Въпреки това ще има ситуации, в които ще се нуждаете от това някой да ви хареса неестествено бързо. В този случай Шафер, чийто 20-годишен опит във ФБР включва това хората да споделят с него секретна информация, има стратегии, които карат хората да отговарят на лични въпроси. 

Приблизителни изказвания като “Звучите между 25- и 30-годишен” често водят до отговор с потвърждение като “Да, на 30 съм” или корекция: “На 35 съм”. Друг подход би могъл да бъде използването на quid pro quo, в който предлагате лична информация от собствения си живот и очаквате същото в замяна.

“Проучванията показват, че колкото по-бързо успея да накарам някого да отговаря на лични въпроси, толкова по-бързо връзката ще напредне”, казва Шафер. “Така че ако продавам нещо, колкото по-бързо изградя връзка и ви накарам да ми споделите всякакви лични детайли за живота си, толкова по-бързо вие ще се отнасяте с мен като с приятел и ще ви накарам да приемете офертата ми.”

Ако всичко това се провали, дори това да прекарате време близо до някого може да го накара да ви харесва, дори в екстремни обстоятелства. Шафер започва книгата си с анекдот от ФБР за бивш чужд шпионин, който е задържан от американците. Всеки ден Шафер стои в килията му тихо, четейки вестник, докато накрая страхът отстъпва пред любопитството и шпионинът иска да започне разговор.

“Първоначално беше близост и продължителност”, казва Шафер. “И постепенно въведох интензивност, навеждайки се към него, увеличавайки зрителния контакт и т.н.”. Отнема месеци, но накрая Шафер получава това, което иска.

И така, следващия път, когато попаднете в стая, изпълнена с нови лица, с малко усилия можете да бъдете този, когото всички искат да опознаят.

Снимка: Gareth Cattermole/Getty Images

SHARE
Смислен прочит на събитията, които имат значение.